• 28/05/2018

    Construir una marca con métodos de neurociencia

    Campos infinitos de maíz delante de tus ojos: tanto maíz que después de mirar el mismo paisaje durante un rato, ya no parece nada fascinante y se acaba convirtiendo en “invisible”.

    Lo mismo ocurre en los negocios: cuando hay mucho de lo mismo y todo tiene la misma apariencia, la gente no lo ve. En el ámbito de los negocios, el maíz sería una “materia prima”, lo que en inglés se conoce como “commodity”.

    A pesar de que vender materia prima puede ser relativamente fácil, estar en este sector puede ser difícil: es un terreno fructífero para la guerra de precios.

    No obstante, la buena noticia es que la materia prima se puede convertir en algo mucho más interesante. Según Fernando Trias de Bes, la gente está dispuesta a pagar más por un producto que se percibe como deseado y escaso. Para que esto ocurra, tenemos que crear una marca.

    Una marca es una representación mental en la mente de las personas. Una vez entendemos cómo funciona una marca en el cerebro de la gente, podemos utilizar los métodos basados en la neurociencia para gestionar mejor estas percepciones mentales de las marcas.

    Puedes leer mi análisis sobre cómo esto se puede poner en práctica en mi última publicación “Cómo convertir algo banal en una marca agradable al cerebro”.
    Lo puedes encontrar aquí.

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  • 02/03/2018

    Análisis del nuevo concepto de retail OnOff de Zara


    Foto: © Lluís Martínez-Ribes.

    La apertura de la nueva tienda clica-y-recoge (click-and-collect) de Zara en el centro comercial de Westfield, Londres, el 26 de enero de 2018, ha causado un gran revuelo en la prensa. Este lugar, tecnológicamente bien equipado, es un punto de recogida para pedidos hechos a través de Internet.

    No obstante, es todavía mucho más interesante lo que llegará el próximo mayo de 2018. En ese momento, Zara abrirá su renovada tienda insignia de 4,000 m2 en el mismo centro comercial. Personalmente, preveo que Zara cambiará el juego del retail de la moda rápida (fast fashion) con esta tienda piloto.

    Zara busca el encaje perfecto con los clientes de hoy en día, tan distintos de los de hace 10 años, después de haber cambiado silenciosamente. Ahora están continuamente “OnOff”: debido al uso exponencial de los smartphones (a los que yo prefiero llamar e-bodies), la gente ya no se da cuenta de cuando está en linea (“on”) o fuera de ella (“off”).

    Si los clientes actuales ya son OnOff, es lógico que Zara lance un nuevo ecosistema de retail OnOff. Esto supondrá un antes y un después en la historia del retail de la moda rápida.

    Puedes ver mi interpretación sobre cómo Zara lo logrará, en mi artículo “Zara reinventa el retail de la moda rápida” clicando aquí.

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  • 14/01/2018

    Retail para las personas OnOff


    Foto: © Artchandising.

    ¿Quiénes son tus competidores?

    Muchas veces, la respuesta a esta pregunta es similar: unos nombres de marcas que operan en el propio mercado. A veces la respuesta es mejor: incluye algunos protagonistas que, pese a no estar en el mismo sector, compiten por el dinero, el tiempo y la atención de los mismos clientes.

    ¿Pero, y si te digo que tu mayor competidor puede no ser la empresa que a simple vista parece obvia? ¿Y si, de hecho, no es ni siquiera una empresa?
    ¿Y si tu mayor competidor fueran tus propios clientes?

    Hoy la mayoría de personas en la mayoría de países del mundo tienen, metafóricamente hablando, las manos un poco más largas. Actualmente, estamos constantemente recibiendo y enviando “cosas” (técnicamente son estímulos) a través de las pequeñas pantallas de nuestros smartphones. En pocos años el —permíteme que le llame “e-body”— ha cambiado mucho la forma de vivir la propia vida.

    Dada la gran frecuencia con la que se utiliza el e-body, se crea un hábito. Éste influye de forma no-consciente tanto en el comportamiento de las personas (por ejemplo, la forma de comprar), como en sus sensibilidades (por ejemplo, su sensibilidad al uso del tiempo).

    Si una empresa hace prácticamente lo mismo que hacías 10 años atrás, puede ser que sus clientes la hayan adelantado. Esta empresa ahora tiene un nuevo competidor muy duro: sus antiguos clientes, cuya vida es distinta.

    Si quieres leer mi artículo entero sobre “Retail para personas OnOff” clica aquí.

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