• 30/11/2018

    Ir más allá de la emoción, para lograr que nos elijan una y otra vez.


    © Foto Josep María Ribes

    A menudo escuchamos a gente de negocios hablando de la necesidad de crear una conexión emocional con sus clientes. De hecho, he de admitir que hace unos años yo mismo creía que ese era el objetivo primordial de cualquier empresa.

    Conocer las preferencias de los consumidores permite adaptar nuestra marca, productos o servicios a sus gustos, y así lograr que nos elijan antes que a la competencia. Hasta hace un tiempo, comprender la repercusión emocional que una marca o producto tenía en un cliente podía resultar prácticamente indescifrable pero, desde hace unos años, las llamadas “técnicas de neuromarketing” han facilitado mucho la vida a las empresas en este sentido.

    No obstante, por la neurociencia sabemos que, si bien conectar emocionalmente con los consumidores es imprescindible para despertar su interés en nuestra marca, eso no va a garantizar que nos sigan prefiriendo a nosotros en lugar de a otras marcas.

    Es por eso que, más que la conexión emocional, lo que necesitamos formar es un sentimiento positivo en nuestros clientes. De este modo, lograremos que nos prefieran una y otra vez, y que acaben pensando: “Esta es mi marca”.

    En mi último artículo de LinkedIn cuento más en detalle la importancia de saber diferenciar entre emoción y sentimiento, y también de cómo crear este último hacia una marca. En este enlace, puedes leer el texto completo.

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  • 28/05/2018

    Construir una marca con métodos de neurociencia

    Campos infinitos de maíz delante de tus ojos: tanto maíz que después de mirar el mismo paisaje durante un rato, ya no parece nada fascinante y se acaba convirtiendo en “invisible”.

    Lo mismo ocurre en los negocios: cuando hay mucho de lo mismo y todo tiene la misma apariencia, la gente no lo ve. En el ámbito de los negocios, el maíz sería una “materia prima”, lo que en inglés se conoce como “commodity”.

    A pesar de que vender materia prima puede ser relativamente fácil, estar en este sector puede ser difícil: es un terreno fructífero para la guerra de precios.

    No obstante, la buena noticia es que la materia prima se puede convertir en algo mucho más interesante. Según Fernando Trias de Bes, la gente está dispuesta a pagar más por un producto que se percibe como deseado y escaso. Para que esto ocurra, tenemos que crear una marca.

    Una marca es una representación mental en la mente de las personas. Una vez entendemos cómo funciona una marca en el cerebro de la gente, podemos utilizar los métodos basados en la neurociencia para gestionar mejor estas percepciones mentales de las marcas.

    Puedes leer mi análisis sobre cómo esto se puede poner en práctica en mi última publicación “Cómo convertir algo banal en una marca agradable al cerebro”.
    Lo puedes encontrar aquí.

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  • 02/03/2018

    Análisis del nuevo concepto de retail OnOff de Zara


    Foto: © Lluís Martínez-Ribes.

    La apertura de la nueva tienda clica-y-recoge (click-and-collect) de Zara en el centro comercial de Westfield, Londres, el 26 de enero de 2018, ha causado un gran revuelo en la prensa. Este lugar, tecnológicamente bien equipado, es un punto de recogida para pedidos hechos a través de Internet.

    No obstante, es todavía mucho más interesante lo que llegará el próximo mayo de 2018. En ese momento, Zara abrirá su renovada tienda insignia de 4,000 m2 en el mismo centro comercial. Personalmente, preveo que Zara cambiará el juego del retail de la moda rápida (fast fashion) con esta tienda piloto.

    Zara busca el encaje perfecto con los clientes de hoy en día, tan distintos de los de hace 10 años, después de haber cambiado silenciosamente. Ahora están continuamente “OnOff”: debido al uso exponencial de los smartphones (a los que yo prefiero llamar e-bodies), la gente ya no se da cuenta de cuando está en linea (“on”) o fuera de ella (“off”).

    Si los clientes actuales ya son OnOff, es lógico que Zara lance un nuevo ecosistema de retail OnOff. Esto supondrá un antes y un después en la historia del retail de la moda rápida.

    Puedes ver mi interpretación sobre cómo Zara lo logrará, en mi artículo “Zara reinventa el retail de la moda rápida” clicando aquí.

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