• 22/08/2008

    Qué está en juego entre Ryanair y las agencias de viaje

    RESUMEN
    El debate entre Ryanair y las agencias de viaje no es simplemente un medio para lograr repercusión mediática, sino una lucha feroz para mantener la viabilidad de un modelo de negocio que requiere vender directamente al público.

    maletas

    A partir del día 25, Ryanair sólo aceptará reservas hechas directamente a su propia web, rechazando las gestionadas por agencias de viaje (AAVV).

    Consideraciones legales aparte, esta decisión, aireada por la aerolínea con su acostumbrado desparpajo verbal (ha llamado a las AAVV “parásitos del sector” y “madera muerta”) ha desatado mucho debate incluyendo a las Agencias de consumidores y a la Administración Pública, aunque a ésta le cuesta más tomar postura.

    Las AAVV dicen que hay muchos clientes que se encuentran incómodos comprando por web, y que están encantados de pagar un dinero por la gestión recibida.

    ¿De qué no se trata?

    La cosa no va de debate entre empresas que venden online, ya que la mitad de las ventas hechas por AAVV yendo al web de Ryanair son de agencias que no sólo venden por web.

    Tampoco es nada nuevo ver que productos de una empresa se vendan en otra, sin que esté previsto, como pañuelos Hacendado en gasolineras.

    Tampoco las AAVV piden ningún margen o comisión (cosa que habían hecho con Iberia y Spanair), porque incluso dan por lógicamente normal cargar un precio por su gestión.
    Incluso todo puede parecer una tontería, porque las ventas hechas por las AAVV no superan el 1% de la facturación de Ryanair.

    Así pues, ¿por qué tanto debate?

    Se trata de una lucha de fondo, entre empresas que tienen casi el mismo modelo de negocio, que se sustenta en tres aspectos:

    Primero, todas venden soluciones completas para el viaje: vuelo, hotel, alquiler de coche, seguros, etc.

    Segundo, se basan en la teoría de Lebowitz (beneficios de estar en red): cuantos más clientes tenga una empresa, más beneficiado puede salir el cliente -así lo dice Movistar. La empresa que consigue muchos clientes -por ejemplo con vuelos baratos- puede canalizar esa clientela hacia otras empresas, que están dispuestas a pagar comisiones o a gratificar por la venta inducida. Así los ingresos complementarios son esenciales para la viabilidad económica de tal empresa. ¡Y las AAVV ponen en riesgo tales ingresos esenciales para Ryanair!

    Y en tercer lugar, se necesita vender directamente al público. Vendiendo a las AAVV Ryanair pierde el conocimiento del cliente y baja su “vendibilidad”.

    Pero la aerolínea está en desventaja: en su web no vende vuelos de la competencia. Por eso, las opciones que ofrece son más limitadas, aunque tenga hoteles, seguros, etc.
    Este modelo de negocio necesita grandes volúmenes y precisa ser el referente. Ésto es lo que se juega aquí.

    .

    Lluís Martínez-Ribes
    Fuente: Expansión
    19 de agosto de 2008

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  • 28/07/2008

    El packaging del packaging. La empresa en retailing: diseñadora de envases

    matrioskaRESUMEN
    El envase de un producto es mucho más que un envoltorio. Los proveedores lo saben y por eso se preocupan mucho por él. Sin embargo hay otros “envases” que afectan las sensaciones del cliente frente a un producto, y que el proveedor no puede controlar.
    Debemos entender que un lineal, una sección, la tienda o incluso un centro comercial son también envases, y que éstos están gobernados o diseñados por las empresas en retail. La venta depende mucho de la coherencia entre estos envases sobrepuestos. Continue reading El packaging del packaging. La empresa en retailing: diseñadora de envases

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  • 19/06/2008

    Para vender más desde mañana mismo. Lo que realmente compra el cliente

    Soluciones-Esfuerzos

    RESUMEN

    El concepto de compraventa ha ido ligado siempre a la idea de intercambio de Producto por Dinero. Sin embargo, desde la perspectiva del cliente lo que éste busca no es un simple producto, sino una Solución, y lo que está dispuesto a aportar es mucho más que dinero: Esfuerzos.
    Esto nos lleva a replantearnos el concepto de compraventa: abandonar la idea de vender simples referencias para vender lo que el producto representa para la clientela. Un trabajo de empatía y de segmentación en base a soluciones esperadas o esfuerzos que fastidian, es un buen camino para lograr vender más. Continue reading Para vender más desde mañana mismo. Lo que realmente compra el cliente

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